« L’important ce n’est pas le savoir ni les gens que vous connaîssez, mais qui vous connais. » Susan Roane.
La théorie de Guy Kawasaki à propos du schmoozing version 1.0 était tout simplement : « essayer de connaître les gens que vous devez connaître pour une raison spécifique ». C’était à court terme et très ciblé. La version 2.0 est beaucoup plus ouverte. Cela a coùté vingt ans à Guy pour conclure qu’il est plus facile de faire de la vente, entretenir un partenariat, co-créer des entreprises avec les gens que vous connaîssez déjà qu’avec ceux que vous venez de rencontrer.
La clef est de créer une relation avant que vous n’ayez besoin d’elle. Et c’est pour cette raison que j’aimerais vous partager l’art du Schmoozing.
Comprendre le but
Darcy Rezac dans son livre The Frog and the Prince (La Grenouille et Le Prince) , a écrit la meilleure définition au monde du schmoozing : « Découvrez de ce que vous pouvez faire pour quelqu’un d’autre. » C’est là où se trouve 80% de la bataille, les grands Schmoozers veulent savoir ce qu’ils peuvent faire pour vous, pas ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous comprenez cela, le reste n’est qu’une question de mécanique.
Sortez
Le Schmoozing est un sport de contact analogique. Vous ne pouvez pas le faire tout seul, depuis votre bureau ou même par le biais du téléphone ou d’un ordinateur. Vous pouvez ne pas les aimer ça mais forcez vous à vous rendre à des évènements, conventions, soirées et séminaires. Il est peu probable que vous signez un gros contrat avec quelqu’un que vous avez rencontré en ligne sur MySpace ou via Skype. Sortez, rencontrez vos contacts en chair et en os !
Posez les bonnes questions et n’en dites pas plus.
La spécificité d’une personne efficace dans l’art de la conversation n’est pas de beaucoup parler. La spécificité de celle-ci est de faire en sorte que les autres parlent beaucoup. Donc les bons schmoozers sont des personnes qui savent bien écouter et pas bien parler. Posez des questions simples comme, « Que faites vous? » « D’où venez-vous? » « Qu’est ce qui vous a amené ici? » Et juste après, vous n’aurez qu’à écouter c’est tout. Ironiquement, vous serez reconnu comme une personne forte intéressante.
Dévoilez vos passions.
Parler travail, business est assez monotone. Les bons schmoozers parlent de leurs passions dès qu’ils ont appris à vous connaître. Les grands schmoozers, mettent en avant leurs passions. Vos passions vous transforment en une personne intéressante — vous allez vous démarquer de toute la bande car vous serez la seule à ne pas parler de puces 802.11 dans de nombreuses conférences. Personnellement, j’aime bien les femmes, le snowboard, le volley, le roller et la philosophie.
Lisez de manière vorace.
Pour être un bon schmoozer, vous devez lire beaucoup (pas que des magazines du genre, PC inpact, PC magazine, et Le Monde). Vous devez voir une base assez large de connaissances ce qui fait que vous aurez accès à un espace d’informations conséquent pendant vos conversations. Même si vous êtes une personne pathétique et qui ne possède pas de passions, vous pouvez entretenir des discussions sur tout un tas de sujets.
Faites un suivi.
Durant sa carrière, Guy Kawasaki a distribué des milliers de cartes de visites. A un tel point, qu’il pensais être cinglé parce que si tout ce beau monde parvenait à l’appeler ou même a lui envoyer des e-mails il ne pourrais rien faire en ce qui concerne son boulot. Le plus drôle c’est que presque personne a donné suite à ces rencontres. Franchement, je ne sais pas pourquoi les gens vous demandent des cartes de visites s’ils ne veulent pas vous rencontrer après. Les grands shmoozers donnent suite à la rencontre juste après 24 heures–histoire d’un simple e-mail qui vous dit: « c’est un plaisir de vous connaître . J’espère que nous pourrons entreprendre quelque chose ensemble dans un avenir proche. J’espère que votre blog se porte bien. J’aime beaucoup apprécié notre discution. J’ai deux invitations pour tel évènement si vous êtes interessé pour y aller. » Insérez au moins un élément qui montre à la personne qu’elle ne reçoit pas un email en bois. Vous pouvez bien sùr connectez la personne sur les réseaux sociaux en même temps que vous envoyé ce message (Ziki, Linkedin/Viadeo, Facebook), par contre évitez de faire les trois d’un coup (Ca me donne l’impression d’être un produit de consommation).
Faites que ce soit facile de rester en contact.
La plupart des gens qui veulent devenir de grands schmoozers, ironiquement, ne font rien pour que ce soit facile de rester en contact avec eux. Ils n’ont pas de cartes de visites, ou leurs cartes de visites ne possèdent pas de numéros de téléphone ou d’adresses e-mails. Même s’ils donnent ce genre d’information, elles sont souvent en caractères gris ridiculement petits. Cela convient si vous cherchez à rencontrer des adolescents, mais si vous recherchez des gens expérimentés, riches, connus, et puissants à appeler et emailer, vous feriez mieux d’utiliser des caractères de tailles importantes. (Ce sont les mêmes gens qui ont besoin de caractère de taille 30 – 10/20/30 Rule of PowerPoint.)
Faites des faveurs.
L’un de mes plus grands plaisirs dans la vie est d’aider les autres; Guy Kawasaki crois qu’il existe un tableau cosmique dans le ciel sur lequel sont noté nos actions. Dieu enregistre toutes vos bonnes actions et cela lui fait particulièrement plaisir quand vous faites des faveurs aux autres sans rien attendre en retour. Ceci est toujours payant à la fin. Vous pouvez aussi deviner que je crois fortement qu’il faille retourner les faveurs aux gens qui vous ont aidés.
Demandez que l’on vous retourne les faveurs que vous avez faites.
Les bons schmoozers font des faveurs. Les bons schmoozers retournent aussi les faveurs. Quoiqu’il en soit, les grands schmoozers demandent ce que l’on leur retournent leurs faveurs consenties. Vous pouvez trouver cela embarrassant mais: n’est ce pas mieux d’avoir des gens qui vous sont redevables? La réponse est non parce que laisser une personne vous êtes redevable n’est pas forcément bien pour votre relation. Une personne décente se sent tout le temps coupable et redevable. En demandant puis en recevant des faveurs en retour vous clarifiez le tout, lachez de la pression, et finalement recommencez un nouveau cycle « donner et recevoir ». Après seulement quelques cycles, vous êtes les meilleurs amis et vous avez maitriser l’art du schmoozing.
Cet article est une adapation (source) où j’ai rajouté quelques phrases, illustrations et adaptation culturelles et/ou personnelles.