L'art du Schmoozing (networking efficace)

Publié le 3 décembre 2007 | par Jean-François Ruiz

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« L’important ce n’est pas le savoir ni les gens que vous connaîssez, mais qui vous connais. » Susan Roane[bb].

La théorie de Guy Kawasaki à propos du schmoozing version 1.0 était tout simplement : « essayer de connaître les gens que vous devez connaître pour une raison spécifique ». C’était à court terme et très ciblé. La version 2.0 est beaucoup plus ouverte. Cela a coùté vingt ans à Guy pour conclure qu’il est plus facile de faire de la vente, entretenir un partenariat, co-créer des entreprises avec les gens que vous connaîssez déjà qu’avec ceux que vous venez de rencontrer.

reseau

La clef est de créer une relation avant que vous n’ayez besoin d’elle. Et c’est pour cette raison que j’aimerais vous partager l’art du Schmoozing.

Comprendre le but
Darcy Rezac dans son livre The Frog and the Prince[bb] (La Grenouille et Le Prince) , a écrit la meilleure définition au monde du schmoozing : « Découvrez de ce que vous pouvez faire pour quelqu’un d’autre. » C’est là où se trouve 80% de la bataille, les grands Schmoozers veulent savoir ce qu’ils peuvent faire pour vous, pas ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous comprenez cela, le reste n’est qu’une question de mécanique.

Sortez
Le Schmoozing est un sport de contact analogique. Vous ne pouvez pas le faire tout seul, depuis votre bureau ou même par le biais du téléphone ou d’un ordinateur. Vous pouvez ne pas  les aimer ça mais forcez vous à vous rendre à des évènements, conventions, soirées et séminaires. Il est peu probable que vous signez un gros contrat avec quelqu’un que vous avez rencontré en ligne sur MySpace ou via Skype. Sortez, rencontrez vos contacts en chair et en os !

sortie

Posez les bonnes questions et n’en dites pas plus.
La spécificité d’une personne efficace dans l’art de la conversation n’est pas de beaucoup parler. La spécificité de celle-ci est de faire en sorte que les autres parlent beaucoup. Donc les bons schmoozers sont des personnes qui savent bien écouter et pas bien parler. Posez des questions simples comme, « Que faites vous? » « D’où venez-vous? » « Qu’est ce qui vous a amené ici? » Et juste après, vous n’aurez qu’à écouter c’est tout. Ironiquement, vous serez reconnu comme une personne forte intéressante.

Dévoilez vos passions.
Parler travail, business est assez monotone. Les bons schmoozers parlent de leurs passions dès qu’ils ont appris à vous connaître. Les grands schmoozers, mettent en avant leurs passions. Vos passions vous transforment en une personne intéressante — vous allez vous démarquer de toute la bande car vous serez la seule à ne pas parler de puces 802.11 dans de nombreuses conférences. Personnellement, j’aime bien les femmes, le snowboard, le volley, le roller et la philosophie.

Surf

Lisez de manière vorace.
Pour être un bon schmoozer, vous devez lire beaucoup (pas que des magazines du genre, PC inpact, PC magazine, et Le Monde). Vous devez voir une base assez large de connaissances ce qui fait que vous aurez accès à un espace d’informations conséquent pendant vos conversations. Même si vous êtes une personne pathétique et qui ne possède pas de passions, vous pouvez entretenir des discussions sur tout un tas de sujets.

Faites un suivi.
Durant sa carrière, Guy Kawasaki a distribué des milliers de cartes de visites. A un tel point, qu’il pensais être cinglé parce que si tout ce beau monde parvenait à l’appeler ou même a lui envoyer des e-mails il ne pourrais rien faire en ce qui concerne son boulot. Le plus drôle c’est que presque personne a donné suite à ces rencontres. Franchement, je ne sais pas pourquoi les gens vous demandent des cartes de visites s’ils ne veulent pas vous rencontrer après. Les grands shmoozers donnent suite à la rencontre juste après 24 heures–histoire d’un simple e-mail qui vous dit: « c’est un plaisir de vous connaître . J’espère que nous pourrons entreprendre quelque chose ensemble dans un avenir proche. J’espère que votre blog se porte bien. J’aime beaucoup apprécié notre discution. J’ai deux invitations pour tel évènement si vous êtes interessé pour y aller. » Insérez au moins un élément qui montre à la personne qu’elle ne reçoit pas un email en bois. Vous pouvez bien sùr connectez la personne sur les réseaux sociaux en même temps que vous envoyé ce message (Ziki, Linkedin/Viadeo, Facebook), par contre évitez de faire les trois d’un coup (Ca me donne l’impression d’être un produit de consommation).

Connect

Faites que ce soit facile de rester en contact.
La plupart des gens qui veulent devenir de grands schmoozers, ironiquement, ne font rien pour que ce soit facile de rester en contact avec eux. Ils n’ont pas de cartes de visites, ou leurs cartes de visites ne possèdent pas de numéros de téléphone ou d’adresses e-mails. Même s’ils donnent ce genre d’information, elles sont souvent en caractères gris ridiculement petits. Cela convient si vous cherchez à rencontrer des adolescents, mais si vous recherchez des gens expérimentés, riches, connus, et puissants à appeler et emailer, vous feriez mieux d’utiliser des caractères de tailles importantes. (Ce sont les mêmes gens qui ont besoin de caractère de taille 30 – 10/20/30
Rule of PowerPoint
.)

Faites des faveurs.
L’un de mes plus grands plaisirs dans la vie est d’aider les autres; Guy Kawasaki crois qu’il existe un tableau cosmique dans le ciel sur lequel sont noté nos actions. Dieu enregistre toutes vos bonnes actions et cela lui fait particulièrement plaisir quand vous faites des faveurs aux autres sans rien attendre en retour. Ceci est toujours payant à la fin. Vous pouvez aussi deviner que je crois fortement qu’il faille retourner les faveurs aux gens qui vous ont aidés.

Demandez que l’on vous retourne les faveurs que vous avez faites.
Les bons schmoozers font des faveurs. Les bons schmoozers retournent aussi les faveurs. Quoiqu’il en soit, les grands schmoozers demandent ce que l’on leur retournent leurs faveurs consenties. Vous pouvez trouver cela embarrassant mais: n’est ce pas mieux d’avoir des gens qui vous sont redevables? La réponse est non parce que laisser une personne vous êtes redevable n’est pas forcément bien pour votre relation. Une personne décente se sent tout le temps coupable et redevable. En demandant puis en recevant des faveurs en retour vous clarifiez le tout, lachez de la pression, et finalement recommencez un nouveau cycle  « donner et recevoir ». Après seulement quelques cycles, vous êtes les meilleurs amis et vous avez maitriser l’art du schmoozing.

Cet article est une adapation (source) où j’ai rajouté quelques phrases, illustrations et adaptation culturelles et/ou personnelles.

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28 Responses to L'art du Schmoozing (networking efficace)

  1. Gregori says:

    Et apprendre à écrire dans un français correct et compréhensible (et pas tout traduire via google) est un très grand pas également…
    Sujet intéressant mais très désagréable à lire!

  2. Désolé grégori si la traduction ne te plait pas, mais elle à été faite à la main !

    Teste avec Google translator tu verras que c’est pas la même chose du tout !

  3. Bonjour
    Un vrai réseau, comme vous nous proposez d’en construire un, c’est une richesse incroyable. Puis-je ajouter deux idées aux vôtres ? Il me semble que si on ne s’intéresse pas un peu sincèrement aux autres, le retour sera maigre. L’empathie est nécessaire. Ne pas viser un retour immédiat, s’intérresser à la personne pour elle même, à ce qu’elle nous dit. « Parlez-moi de moi, il n’y a que ça qui m’intéresse »…
    L’autre chose, c’est que finalement on s’attache autant et plus les personnes qui nous ont rendu service que celles à qui on a rendu service. La personne se sent valorisée de s’être rendue utile… D’ailleurs vous dites qu’aider les autres est un grand plaisir. Donnons à nos relations une occasion de nous rendre service.
    Bonne journée à tous !

  4. Pingback: Revue de Liens : Billault, Kawasaki, Google, Microsoft & BlogPerfume « Content web et bien plus …

  5. Alain ROBERT says:

    Moi, ce que je ne comprends pas, c’est comment, en partant d’un article que tu as rédigé (quitte à avoir récupéré la base ailleurs), je me retrouve à opiner du chef positivement et à passer des heures à surfer à la recherche d’infos complémentaires. Et ça m’arrive très souvent te concernant; Résultat, je lis et je lie et je ne rédige plus. Heureusement que tu n’écris pas plus, ça deviendrait trop addictif !
    😉

  6. bib' says:

    Article tres instructif, qui promeut de calculer le non-calcul… qui explique aussi que les plus efficaces ne sont pas forcement les workaholics dont les efforts ne sont diriges que par l’interet a court terme.
    Merci pour la traduction mais meme si c’est comprehensible, peut etre devrais tu relire une fois de plus (tu as un grand lectorat ! 😉 )

  7. Ramos says:

    Excellent article sur le thème de networker pour changer le monde. Un peu comme Alain, je suis partis aussitôt à la pêche aux infos. Comme quoi, c’est un sujet plus qu’intéressant.
    Du coup les remarques sur la syntaxe n’ont pour moi aucune importance…puisque Jeff a contribué à nous faire partager son intérêt sur le schmoozing, pour cela je l’en remercie…

  8. @Alain Cool 😉 N’hésites pas à compléter l’article en mettant un commentaire sur les lumières que tu as trouvé suite à ton exploration du web.

    @Bib : promis je ferais quelques passes supplémentaires sur les prochaines traductions.

  9. bib' says:

    Vu qu’il est facile de critiquer sans rien proposer, je t’offre mes services de relecteur 🙂

  10. Pingback: le blog à Ollie » Liens du jour

  11. Sébastien says:

    J’ai lu avec intérêt votre article et je dois dire que je ne suis pas d’accord avec certaines des idées développées. En fait, je pense que notre ami Guy a mis 20 ans pour conclure qu´il est plus facile de faire de la vente, entretenir un partenariat, co-créer des entreprises avec des personnes DE CONFIANCE avec lesquels on a déjà collaboré. ». Au cours de mes quelques expériences professionnelles (je suis tjrs étudiant), je ne compte plus les personnes qui ont collaboré avec moi parce qu´elles avaient confiance ou que quelqu´un m´avait recommandé (d´où l´importance du réseau professionnel). J´ai eùt l´impression en lisant votre article qu´une personne ayant un tant soit peu " la tchatche ", des notions de psychologie et une vision très superficielle des nouvelles technologies peut arriver à former un réseau énorme de gens avec lesquels ils pourraient travailler voir même devenir amis… Ma question faut-il avoir mieux 12 900 contacts superficiels que 500 contacts " surs " ? Enfin pour finir sur une note humoristique un peu caricaturale, faut-il faire confiance à quelqu´un qui affirme qu´AJAX c´est super pour l´interactivité, mais qui au fond de lui-même pense que c´est une marque de nettoyant ?

    Voilà, il ne s´agit que de mon avis personnel sur la question. Il est intéressant de voir ce que vous en penserez.

    Sinon ce fut un plaisir de vous connaître. J´espère que nous pourrons entreprendre quelque chose de bien dans un avenir proche. J´espère que votre blog se porte bien… Mais qu’est-ce que je fais 😉

  12. @Sebastien : Je pense que Guy parle aussi de l’importance de la confiance apporté à ces relations connus. Un bon schmoozers cherchent d’abords à savoir ce qu’il peut faire pour vous pour instaurer cette confiance et créditer une sorte de balance affective.

    Hélàs, je constate ça encore trop souvent aujourd’hui pour les personnes qui ont la « tchatche »… Certains entrepreneurs du web arrivent à se constituer un réseau de connaissances voire « d’amis » rien qu’avec leur tchatche et pas avec leurs compétences…

    Pour ta question, des 12900 contacts, je crois que Guy a répondu dans l’article en disant que « La clef est de créer une relation avant que vous n´ayez besoin d´elle ». Ce qui pourrait se traduire par la création d’un relation de qualité plutot que des connaissances en quantité ce qui limite forcément le nombre de celles-ci.

    Pour ta question sur AJAX c’est évidemment caricatural et au delà des paroles que vous pouvez tenir, les actes parlerons d’eux même sur vous.

    Cher Sébastien, avant de pouvoir entreprendre quelque chose de bien dans un avenir proche avec toi, il me faudrait déjà savoir qui tu es 😉

  13. Merci pour ce très bel article. Débutant ma carrière professionnelle je me questionne beaucoup ces jours-ci sur le schmoozing (je viens d’apprendre que cela s’appelait comme cela).
    L’article apporte quelques réponses.
    En tout cas c’est une occasion comme une autre de nouer ou renforcer quelques contacts. En tout cas il faut y consacrer beaucoup de temps…en espérant que cela paye 😉

  14. Sébastien says:

    J’ai assisté à votre conférence à l’ECE mardi dernier. J’ai trouvé cette conférence très intéressante et vous m’avez même convaincu de l’importance de faire partie des 11% de personnes participant aux web! Les questions « N’avez-vous pas peur de confier votre vie à Google ? » ou « Comment gagnez vous de l’argent avec Adword ? » devraient vous rappelez quelque chose (ou pas)…

  15. Roland says:

    Billet intéressant : il montre que c’est la relation désintéressée qui paye!
    Une petite remarque : « ironically » veut dire « comiquement » ou « ce qui est marrant c’est que ».
    En français on parle avec ironie, mais une situation n’est pas ironique…

  16. Marline B. says:

    Très intéressant ton article Jeff, bravo! J’imagine que tu as lu « l’art de se lancer : le guide tout terrain pour tout entrepreneur » de Guy Kawasaki : un livre à mettre entre les mains de tout aspirant entrepreneur! Je vais donc pratiquer « l´art du Schmoozing »! @+, M

  17. @Julien : Oui un réseau ça se construit et ça prend du temps.

    @Sebastien : Je vois très bien qui tu es 😉

    @Roland : J’ai bien parlé d’adaptation de l’article, pas de traduction litérale 😉 Et puis si tu es si fort dans la traduction, j’ai d’autres articles à adapter sous le coude 😉

    @Marline: En effet j’ai lu « L’Art de se lancer ». Très intéressant ce bouquin. Schmooze bien 😉

  18. Bonjour,

    merci de nous signaler le « schmoozing » – décidément on n’arrête pas le progrès 🙂

    J’en retire une impression paradoxale. Ce sont des idées bien connues, que l’on trouverait dans tout bon livre sur l’art de se faire des amis. Il faut donner pour espérer recevoir, et l’on reçoit à la mesure de ce que l’on donne (et d’abord de l’attention et de l’écoute, choses rares!).

    Je retiendrai surtout cette idée apparemment simple mais pleine d’implications: il faut « créer une relation avant que vous n´ayez besoin d´elle ».

    Le lien prime sur le reste. Si vous créez un lien dans un but intéressé, il ne pourra vous servir qu’à cela, ce sera un lien pauvre. En revanche, une relation créée sur un véritable intérêt pour l’autre sera toujours une source, et une ressource…

    En tout cas, merci pour cette intéressante discussion, vous avez bien « schmoozé »! 🙂

  19. daria says:

    Merci pour ce billet qui m’a permis de découvrir le schmoozing : un mot nouveau pour une idée ancienne comme le faisait remarquer Marc dans le précédent commentaire 😉
    Grâce à vous j’ai pu également découvrir le principe 10/20/30 appliqué aux dipaoramas de présentation.

    Si besoin d’une relecture pour une prochaine fois, mail me 😉 🙂

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  22. Peut-être ne savez-vous pas que le texte original de Guy a été traduit en français par Marylène Delbourg Delphis et publié : L’art de se lancer, aux Editions Diateino (version numérique disponible sur Gallica 2, le site de la BNF, depuis aujourd’hui même !).

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  26. brigitte says:

    Je suis conquise à cette façon de raisonner. Il vaut mieux rendre service que recevoir de l’aide, mais il est aussi agréable d’en recevoir quand on en a besoin. Je me réfère souvent à cette phrase du Talmud : »ce que nos parents ont fait pour nous, nous ne pourrons jamais le leur rendre. Mais nous pouvons le redonner à nos enfants »

    Elargi à un réseau, cela signifie peut-être que ce que nous donnons aux uns nous sera rendu par d’autres… Pour moi, je n’attend jamais de retour direct de ceux que je peux aider, et je ne me sens pas embarrassée non plus lorsque quelqu’un m’aide. Poussée à bout, cette logique implique aussi de ne pas être vexé lorsque quelqu’un vous refuse un service…

    Mais sur le fond, d’accord avec cette philosophie : la réussite d’un réseau, ce serait de s’intéresser d’abord aux gens avant de calculer les services qu’ils peuvent vous rendre. Merci Jean-François de lancer cette réflexion !

  27. Pingback: Quelques réflexions sur l’économie sociale «Révolution Web 2.0 en Live !

  28. Kaes says:

    Excellent article qui vient compléter des choses que je fais déjà. Merci pour ces précieux conseils !

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