Comment réussir sa politique marketing B2B avec les réseaux sociaux ?
FollowLa conjugaison de la notoriété et la réputation des entreprises (attention de ne pas confondre les deux, on peut être très connu -notoriété- et avoir mauvaise réputation) a toujours été au cœur des stratégies marketing. De ce point de vue, les médias et les réseaux sociaux ont un rôle majeur à jouer, en particulier pour les entreprises du B2B.
Les réseaux sociaux, la voie à privilégier pour réussir son marketing B2B
Quel que soit le marché concerné, et indépendamment de l’ambition commerciale définie, toutes les entreprises présentes sur la Toile devraient disposer d’une stratégie web à long terme. Sur le terrain, on constate que ce n’est pas souvent le cas. Le bon vieux site internet ne suffit plus et ne saurait faire office de stratégie. Les entreprises ont réellement besoin d’une véritable stratégie médias et réseaux sociaux. Ces derniers, présentés comme indispensables dans le commerce B2B, peuvent permettre de :
- Améliorer la notoriété de son entreprise
- Veiller et optimiser l’e-réputation de l’entreprise
- Trouver de nouveaux contacts
À chaque entrepreneur de choisir le support le plus adapté en fonction de ses attentes. Des réseaux sociaux de niche, spécialisés dans des domaines spécifiques, aux principaux acteurs généralistes en la matière (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google +, Pinterest, YouTube,…). L’entreprise ne tirera profit de ces actions sur les réseaux sociaux que si une politique à moyen et long terme est définie et appliquée.
Comment réussir à imposer son ambition B2B sur les réseaux sociaux ?
En B2B comme dans les autres relations commerciales, les réseaux sociaux doivent donner la possibilité à l’entreprise de se montrer influente, ce qui à terme permettra :
- D’être mentionné par d’autres « prescripteurs » et/ou par des marques d’influence
- D’être recommandé par les avis de partenaires mais aussi de clients
- D’être présent à tout instant dans la mémoire du prospect
Cela implique, quel que soit le réseau social choisi, de pouvoir développer ses ventes, sa notoriété, ses fans etc, en fonction de la stratégie employée. En effet, la notoriété que l’on peut gagner grâce aux réseaux sociaux résulte d’une stratégie de long terme et non pas de quelques actions indépendantes sur la page Facebook d’un site. La stratégie se pense et s’optimise bien en amont.
Le contenu sera alors essentiel, tant en termes d’expertise (Content Management) qu’en termes de régularité. Ainsi c’est en proposant un contenu riche et suffisant que l’entreprise pourra acquérir au fil du temps cette notoriété.
La maitrise et la gestion des micro-contenus seront deux atouts essentiels à cette nouvelle forme de communication. C’est pour cette raison que Twitter et Vine ont un tel succès. Soyez concis et percutant, c’est le principe de ces deux réseaux aux caractères et temps de visionnage limités. L’utilisation de visuels, notamment par le biais d’un réseau comme Pinterest, permet de renforcer non seulement l’efficacité du message transmis mais aussi et surtout son attractivité vis-à-vis des prospects visés.
Un marketing social pour booster son activité B2B
Il ne s’agit pas d’utiliser les réseaux sociaux comme on pourrait utiliser un blog. Certes, un blog sert à partager les dernières actualités concernant votre entreprise comme les réseaux sociaux mais ces derniers font bien plus. Ils permettent de créer une interaction entre vous et vos « fans ». Il faut encourager cette interaction pour créer du dynamisme autour de votre marque, faire en sorte qu’elle soit partagée et également pour essayer de savoir ce que vos utilisateurs pensent de votre marque. En échangeant, partageant, postant des choses, vous pouvez analyser le ton qu’utilisent les internautes pour parler vous.
Comme vous le voyez, une présence sur les réseaux sociaux ne sert pas à générer de manière rapide et directe un accroissement des ventes mais bien de travailler sur la durabilité de votre image. Faites des concours, distribuez des récompenses à ceux qui partagent le plus ou commentent le plus l’une de vos actualités. Vous l’aurez compris, l’idéal est d’utiliser des techniques de gamification pour améliorer l’animation de vos réseaux sociaux.
En ce qui concerne la mesure de vos actions, sachez que l’implication d’une entreprise dans les réseaux sociaux ne peut pas être analysée en fonction des traditionnels outils de mesure de gestion du retour sur Investissement (R.O.I.) et ce, qu’il s’agisse de générer des leads ou de recruter de nouveaux contacts. On portera alors une attention plus marquée sur le R.O.A, le retour sur attention qui à terme aura plus d’impact. C’est en cela que réside l’importance de la mise en place de la stratégie de l’entreprise.
Relayée sur tous les supports de communication de l’entreprise (Site vitrine, newsletter, Signature des dirigeants,…), cette présence sur les réseaux sociaux devra être gérée au quotidien, afin de créer l’interaction nécessaire avec les prospects visés. Sous l’autorité du community manager notamment, cette gestion de la présence de l’entreprise sur les réseaux sociaux participera alors grandement à la réussite d’une politique marketing multicanal (Site traditionnel, Blog, Réseaux sociaux,….)
Un exemple réussi d’utilisation des réseaux sociaux dans le commerce B2B : Bouygues Construction
Présent sur Facebook, le groupe immobilier Bouygues Construction travaille sa présence en ligne sur une multitude de supports (Blog, Site Internet, réseaux sociaux et même dépliant publicitaire). Véritable vitrine à destination du grand public, la page Facebook du groupe permet alors de diversifier son approche, afin de capter l’attention de ses futurs clients.
Les passerelles établies avec le blog du groupe répondent aux questions pratiques des décideurs des programmes immobiliers à venir. L’animation de la communauté permet aussi de mettre en avant l’engagement de la société dans le développement durable ou encore dans la formation des plus jeunes.
Grâce à sa présence sur les réseaux sociaux, Bouygues Construction fédère une communauté se retrouvant sur de multiples valeurs tout en pouvant communiquer sur les valeurs et la philosophie du groupe. Une politique au long cours, rendue possible grâce à cette réactivité quasi-instantanée offerte par les réseaux sociaux.
Finalement, il est primordial pour une entreprise B to B d’être présente sur les réseaux sociaux. Attention, il ne s’agit pas simplement de créer une page FB ou Twitter et attendre que les internautes se mobilisent autour de cette page. Il faut l’administrer, l’animer et pour cela il faut avoir une vraie stratégie sociale. Vous devez savoir pourquoi vous voulez être présent, quel sera votre message, quelle sera votre identité et sur quel réseau vous choisirez d’être actif ! La plupart des entreprises choisissent d’être présentes sur Facebook mais il faut savoir que Twitter est plus professionnel que Facebook et que LinkedIn est plus professionnel que Twitter. Et n’oubliez pas qu’il n’existe pas seulement trois réseaux. Si vous être une entreprise de bijoux qui vend en gros, il sera intéressant, d’avoir un compte Pinterest. En bref, réfléchissez sur votre stratégie avant de vous lancer et investissez un minimum de moyen afin que cette stratégie soit un succès.
« Ce dossier exclusif a été rédigé par Florence Martinn, assistante web marketing indépendante »
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